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当老板的应该问问自己:别人为什么要买你的产品?

以下图文来自微信公众号:【农业创业经】

原标题:当老板的应该问问自己:别人为什么要买你的产品?

文/老钟

80年代的卖方市场

80-90年代,你生产啥都能很容易的卖出去。因为刚刚改革开放,消费市场基本上是所有物资短缺,因此“有啥都能卖”。这个阶段的生产经营者只要专注于生产,靠规模就能快速盈利和发展。

改革开发20年后,很多短缺的物资得到了满足,消费市场开始从“量”的满足向“质”的满足的转变。面对大量的同类产品,消费者开始有所选择:选择便宜的,选择质量更好的,选择更熟悉的-别人“都”在买的。

产品同质化的买方市场

此阶段标志性事件是胆大的企业斥巨资投放广告,吴晓波《大败局》中的几个标王都是投入数十亿,通过央视强大的覆盖率实现了品牌短期内的全国辐射,由此也诞生了一大批消费品的全国性品牌。

“暴力广告”实现“产品差异化”

消费者选择某个产品的原因是“熟悉”-自己之前买过了,或者别人“都”在买,因此对一个新品牌产品就意味着必须以大量的资金(广告宣传)和大量时间(增加产品接触次数)为代价,逐步建立消费市场对产品的信任和依赖。

但生产经营者很快发现:“粗暴”的广告不但投入巨大,而且效果越来越差。当大家都用大喇叭狂轰滥炸时,噪音越来越大,自然效果越来越差。

消费者越来越“刁”,要求生产经营者的产品必须越来越“走心”

  • 质量是否有保证?-特仑苏,专属牧场、质量保证。
  • 包装是否赏心悦目?-江小白,俏皮的包装,你喝的还只是酒吗?
  • 服务是否贴心?-三只松鼠,装坚果的小垃圾袋都帮你想到了!

……

你喝江小白,喝的只是酒吗?

近10年是中国消费市场大变革时代,马云的电商让传统零售商直呼被抢了生意。其本质是互联网技术在消费市场的渗透和应用。面对时代巨变,要么勇敢面对和尝试,要么只能是坐而等死!

在互联网技术日趋对消费市场改造的当下,产品生产经营者必须意识到市场营销中几个重要的变化:

1、渠道为王的时代已经过去,占领消费者“心智”比“流量”更重要。

不是渠道不重要,是即使有了很多的渠道但成交比例依然很低。原因是没有占领消费者的心智-没有给到消费者一个买你产品的理由!因此占领消费者“心智”比单纯地追求“流量”更重要。

2、复购率比单纯的销售额重要。

传统的生产经营者单纯地追求销售额而忽视“回头客”,在广告相对效果降低、费用却激增的背景下,一个回头客的价值远高于销售10个产品!

3、会叫的鸟儿有食吃。

“好产品”得讲出来怎么个“好”法?“好产品”的“好法”得讲给消费者听,消费者选择你的产品总得有个理由:质量?包装?服务?购买便利性?价格?品牌……

农产品的“质量”是“好产品”之所以为“好”的关键。

消费者对农产品的质量的认知包括:

1、感官质量:品相、口感、气味、颜色……

产品在销售中直观地体现给消费者。

2、理化指标:农药残留、重金属残留、抗生素残留……

给消费者展示产品的检测报告,或者通过无公害认证、绿色认证、有机认证等第三认证来证明。

农产品质量怎么个“好法”

3、产品的生产过程!!!

产品是生产出来的,其生产过程决定了其最终的质量。给消费者说一千道一万,不如把产品的生产过程展示给消费者看!消费者直观地看到生产过程可快速地建立对产品的信任!而这一点是很多生产经营者所忽视的。王婆买瓜-自卖自夸,“自卖自夸”得讲究个方法。

看个例子-把大象装进冰箱分三部

第一步:用手机记录产品的整个生产过程

第二步:将产品的生产过程以二维码的形式贴在产品包装上。

第三步:消费者在购买决策或购买后用手机扫一扫,像朋友圈一样展示出产品的生产过程。

消费者看到的是这样的:

大米还是大米,苹果还是苹果,产品还是产品。

但是这个“会说话”的产品会让消费者对产品有了更多的了解和认识。

营销本质是对人性和理解和把握。

产品如人:用你优异的“个性、气质”吸引对方,用你的“真诚”让对方产生信任。于是一回生、二回熟,最终成为“忠诚的朋友”。

公众号:kezhuisu2015

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